менеджер по продаже недвижимости - первый контакт с клиентом

Главная » Статьи » разное

менеджер по продаже недвижимости - первый контакт с клиентом
Давайте представим, что Вы менеджер по продаже недвижимости и у Вас новый клиент. Что вам нужно сделать для того чтобы в конечном итоге был заключен договор купли-продажи?

Самое первое и самое важное это первое впечатление клиента о Вас, то есть первый контакт. Именно первый контакт самое важное, потому что он создает впечатление о Вас, создает доверительную атмосферу или же наоборот. Поэтому не забывайте при встрече об улыбке. Дальше наладить контакт с клиентом помогут простые вопросы типа: «Хорошо ли доехали?», «Были ли пробки?», «Видели ли что-то интересное по дороге сюда?». Такие вопросы помогут снять напряжение клиенту и позволят почувствовать ему себя комфортнее. Вторая польза от таких вопросов дает представления о предпочтениях клиента и о том, на чем в дальнейшем можно будет акцентировать внимание, сообщает http://acropolis.com.ua. Также правильный разговор с клиентом поможет показать клиенту что-то общее между вами и установить атмосферу доверия и открытости.

Конечно же, во время такого разговора лучше не стоять на месте, а неторопливо прогуливаться по комнатам. Это еще не будет представлением квартиры или дома так как непосредственно их в разговоре Вы не касаетесь. Это можно назвать «беглым осмотром» или подготовкой клиента. И помните правило «золотой середины» - все в меру. Одного-двух вопросов будет недостаточно, но и переусердствовать с этим тоже не стоит, это вызовет раздражение.

Теперь можно приступать к критериям оценки недвижимости клиентом. При удачном первом контакте (что напрямую зависит от Вас) это узнать будет несложно.

Том Хопкинс советует риелтору сначала выяснить ответ на четыре вопроса (для тех, кто не знает, Том Хопкинс это один из самых известных специалистов по продажам, в свое время заработавший свой первый миллион долларов торгуя недвижимостью). Первый вопрос: «Что есть у покупателя в настоящее время?». Второй вопрос: «Какое отношение покупателя к тому, что у него сейчас есть?», « Что ему нравится в том, что  у него есть?», «Почему он, когда то купил именно то, жилье что у него есть?». Это очень важно, потому что люди консервативны в своих вкусах, привычках и тем более образе мышления (то есть во всем том, что непосредственно влияет на принятие решения).

Дальше мы узнаем ожидания клиента от покупки новой недвижимости, «Зачем она ему?», а также то, что важно в новой квартире, а что второстепенно для него.

Теперь имея всю эту информацию Вы знаете на что стоит обращать внимание, а о чем стоит умолчать, какие доводы стоит говорить клиенту для того чтобы склонить его к решению о покупке данной недвижимости. Может, конечно же, оказаться, так что квартира (или дом) не подходят категорически по каким-то критериям, тогда стоит прекратить попытки продать именно эту квартиру, закончить разговор и вежливо попрощаться (что тоже очень важно, потому что клиент снова может обратиться к Вам). Всякое как говориться бывает.

Последний вопрос: «Кто главный в принятии решения о покупке?», то есть на ком нужно сосредоточить свое внимание. Или же быть внимательным ко всем, но для этого потребуется намного больше усилий.

И вот теперь, после такого подготовительного этапа можно начинать осмотр дома. И показывать то, что важно для клиента, то что подтолкнет его к решению о покупке.
Категория: разное | Добавил: Admin (15.06.2012)
Просмотров: 818 | Комментарии: 21 | Рейтинг: 5.0/1
Всего комментариев: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]

навигация
однокомнатные
Шевченко, 352
Шевченко, 250
Героев Днепра, 81
Парижской Комуны, 37
двухкомнатные
Шевченко, 268
Фрунзе, 24
Героев Сталинграда, 25
Благовестная, 222
распорядок дня